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[泉州电商直播]网盛科技创始人骆叶南:如何运用KOC迅猛加快直播电商

* 来源 : 财经网 * 作者 : admin * 发表时间 : 2021-03-22 * 浏览 : 38

我们分析了超过1万场大中小型品牌的直播电商,发现直播电商是一个更加高效的将“营销”和“销售”两个企业经营过程的上下游链条打通起来的一种流程更短、消费体验更丰富、购物(售卖)效率更高的一种新型电商模式。


在直播电商,我们先不讨论“品效合一”话题,我们仅探讨如何带货、卖货问题。

  因而,我们将直播电商的拆分成两个部分:“直播营销+直播销售”,这两部分组成了直播电商。
  直播营销是企业整个直播链条中的第一部分,即"思考"的部分:确定以什么样的价格出售什么产品,通过什么分销渠道来销售,以及详细说明用什么方式进行促销。营销是计划和定位,它不仅确定做什么,还确定不做什么。
  直播销售是直播过程的生产和行动。营销所要做的是制定要做什么的计划并付诸行动。销售是生产和行动。营销所要做的是制定要做什么的计划并付诸行动,针对该计划在市场上的效果提供反馈信息,并且通过对计划做出必要的调整来对结果做出回应。

  KOC让直播有价值,让品牌可持续,让电商带货可持续
  如果对直播、对社交、对网红和对用户都没有深刻理解,就跟风进入的话,估计最终结局就是为不成熟买单。所以我们在这里郑重提醒各路大咖,不要迷信某些说法,相反,建议大家反而要冷静下来。直播中,影响销售转化率的因素较多,也较为复杂,合适的主播和产品把直播电商做到爆呢?

  通过我们对近1万场直播数据的分析后发现,货和价格本身仍然是影响转化率的最大因素。如何正确看待做好直播电商,我们总结了“三观点+九公式”
  同时,给大家几点忠告:
  (1)大力出奇迹:直播个三五场,就希望能够有巨大斩获的心,是需要收一收的。一场一场地播,一场一场的分析客群,一场一场的训练演讲话术,这才是正道。没啥侥幸的。
  (2)相信专业的力量;
  (3)让自己沉浸进去。和专业力量一起,要么学习、要么请他们帮助一起做
  最后一定是在建立认知的情况下,完善自己直播电商团队的建设、方法论建设、打法建设。
  坚持长期价值: “直播+品牌” > “直播+电商”
  

  各路品牌,各显神通,纷纷开始自己的线上卖货之旅。90%的品牌都在尝试或有计划进入直播电商领域,甚至过度迷信直播的救命能力,尤其是头部主播的直播影响力。但在降价、打折、叫卖的直播大卖场尝试后,是对品牌的价值折损,短时期的救急可以,但未来如何更科学的利用直播,整合其他营销形式让品效双收,成为了99%的企业还无法越过的门槛。
  因此,我在这边要提醒大家:千万不要过度依赖头部主播!!!
  不然企业经过几轮和头部主播的合作后,发现这是饮鸩止渴。
  由于头部主播的议价能力,会让用户对品牌的正价越来越无感!
  品牌逐渐失去品牌能力,开始沦落为走拼“购”的牌子!
  所以长久来看,我们认为:“直播+品牌”结合的营销形式,将远远大于“直播+电商”的市场份额。
  KOC让“品牌有价,销售有量”,构筑良性内生增长动力

  
  KOC,英文全称为“Key Opinion Consumer”,即关键意见消费者。KOC在专业电商领域也称为VOC(Voice of customers),对应KOL(Key Opinion Leader,关键意见领袖)。一般指能影响自己的朋友、粉丝,产生消费行为的消费者。
  KOC就是消费者领袖,就是某种品类的高势能客户。 当某消费者在某特定品类具备独特的鉴赏力,并能影响到其朋友、粉丝及其接触的陌生人在购买此品类时对其产生模仿或者向其咨询时,我们就认为这个消费者是一个KOC。
  网红也是从KOC成长起来的,但是目前的素人直播实则很盲目。
  素人:指平常的人。素人与KOC最大的差别是KOC拥有对特定品类具备独特的鉴赏力,并能影响到其他朋友、粉丝及接触的陌生人。而素人则没有具备这方面的能力。
  只依靠素人,通过折扣、促销、秒杀利益刺激,也许可以实现转化,但这本身不是素人直播的核心价值。当恢复线下购买,一切又回归到了以往。这并不可能长久。双十一、聚划算隔三差五搞一搞可以,天天玩折扣消耗的就是品牌本身的价值。线下柜姐,将专业性发挥出来,通过直播的优势,将产品特色实现透传,注重品牌的打造而不仅仅是销货的成果,最大的挑战在于如何更合理的运用直播,
  完善线上链条,让整个营销更科学,品牌有价,销售有量。
  换句话说,做一次直播很容易,但长期有转化、有效果的直播,非常非常难以理解为99.99%以上根本没法坚持下去的。
  最后我们回顾微博、微信公号、社群、朋友圈这些过去持之有效的玩法,这些玩法公认有效,大部分企业也都尝试了,但真正持续坚持下去并产生转化的企业有多少?这个数字背后可能让很多企业黯淡。直播也不会产生奇迹的!
  直播电商的本质是一种纵向创新的电商模式,将被广泛融合于传统电商、社交电商、线下零售、智慧零售等场景,我们预测,未来直播电商产生的总体交易体量将大于任何一个细分的电商场景,是一项长期发展的技术体系、运营体系、会员。品牌与电商商家应以此为切入点,构筑数字化的会员体系,精细化的会员服务,新型的消费者关系模式,打造自身坚实的数字营销壁垒。